Appels d'offres de nettoyage : les trouver et y répondre

1. Qui achète du nettoyage, et quoi

Les communes sont les premiers acheteurs : écoles, mairie, salles de sport, salles des fêtes, toilettes publiques. Viennent ensuite les intercommunalités, les départements (pour les collèges), les régions (pour les lycées), les hôpitaux, les bailleurs sociaux et les services de l'État.

On y trouve l'entretien régulier des locaux, la vitrerie (souvent un lot à part), le nettoyage après travaux, la désinfection ou l'entretien des toilettes publiques. Un marché couvre souvent plusieurs bâtiments, et dure en général un an, renouvelable jusqu'à quatre ans.

2. Pourquoi tant de « gros marchés »

Sur les 150 appels d'offres de nettoyage ouverts aujourd'hui, 117 portent l'étiquette « Gros marché » sur Prochain Client. Ce n'est pas qu'ils soient hors de portée : le montant compté est celui de tous les bâtiments, pour toute la durée du contrat. Quatre ans de ménage dans une dizaine d'écoles dépassent vite les 216 000 € HT du seuil européen.

Ces marchés sont souvent découpés en lots : un lot par bâtiment ou par quartier, un lot pour la vitrerie. Un lot peut être à votre taille même si le marché entier ne l'est pas, et l'on peut en général répondre à un seul lot : le règlement de la consultation le précise.

3. Les petits contrats, souvent sans annonce

Sous 60 000 € HT (depuis le 1er avril 2026), un acheteur peut choisir une entreprise de nettoyage sans annonce ni mise en concurrence : le ménage d'une petite mairie, d'une salle communale, un nettoyage ponctuel. Il demande alors des devis aux entreprises qu'il connaît. Pour en faire partie :

• présentez-vous au secrétariat de mairie ou aux services techniques des communes autour de chez vous ;
• laissez une présentation courte : vos prestations, deux ou trois références, votre attestation d'assurance et votre téléphone ;
• répondez vite aux demandes de devis, même petites : c'est souvent la porte d'entrée vers les suivantes.

Les seuils en détail : les seuils des marchés publics en 2026.

4. Auto-entrepreneur : vous pouvez répondre

Rien n'interdit à une micro-entreprise de répondre à un marché public. L'acheteur regarde si vous avez les moyens de faire le travail : le temps, le matériel, l'assurance, des références. Visez donc les marchés à votre mesure : un petit bâtiment, un lot de vitrerie, une commune proche.

• Vérifiez le volume d'heures demandé : un contrat qui exige deux personnes chaque soir n'est pas tenable seul.
• Regardez la liste du personnel à reprendre (voir plus bas) : si elle n'est pas vide, il faudra employer ces salariés.
• Pensez au plafond de chiffre d'affaires de la micro-entreprise : un marché de plusieurs années peut vous le faire dépasser.
• À plusieurs, c'est possible : deux ou trois indépendants peuvent répondre ensemble, en groupement, à un marché trop grand pour un seul.

Si vous gagnez, l'acheteur vous demandera votre attestation de vigilance de l'Urssaf, à la signature puis tous les six mois jusqu'à la fin du contrat (pour tout contrat d'au moins 5 000 € HT). Elle se télécharge sur votre espace Urssaf.

5. La reprise du personnel : à lire avant de chiffrer

La convention collective des entreprises de propreté protège les salariés quand un marché change d'entreprise : la nouvelle entreprise garantit l'emploi du personnel affecté au site, sous conditions, en particulier un contrat à durée indéterminée et au moins six mois de travail sur ce marché. L'entreprise sortante transmet la liste de ces salariés.

Dans un appel d'offres de nettoyage, cette liste figure souvent dans le dossier : nombre de personnes, heures par mois, ancienneté, qualification. Elle pèse lourd dans votre prix, puisque ces salaires seront à votre charge si vous gagnez. Lisez-la en premier ; si elle manque, posez la question à l'acheteur sur sa plateforme. En cas de doute sur votre situation, demandez conseil à votre expert-comptable.

6. Répondre : ce que l'acheteur regarde

• La visite des locaux : elle est souvent obligatoire, avec une attestation à joindre à l'offre. Sans elle, l'offre peut être écartée : notez la date dès la lecture du dossier.
• Le bordereau des prix : prix par passage, par mois ou par mètre carré, selon le modèle de l'acheteur. Remplissez-le tel quel, sans changer les lignes.
• Le mémoire technique : comment vous organisez le travail (horaires, fréquences, encadrement), les produits (écolabels), le contrôle de la qualité, le remplacement d'un salarié absent.
• Le prix juste : partez des heures nécessaires, multipliez par le coût d'une heure de travail (salaire, charges, déplacements), ajoutez les produits, le matériel et votre marge. Une offre trop basse peut être rejetée : l'acheteur doit écarter une offre « anormalement basse » que l'entreprise ne justifie pas.

Les papiers à préparer : DUME, DC1, DC2. Tout le parcours : répondre à un appel d'offres, pas à pas.

7. Les marchés réservés et les clauses d'insertion

Certains marchés de nettoyage sont réservés aux ESAT et aux entreprises adaptées, qui emploient des personnes handicapées, ou aux structures d'insertion. C'est le cas de 6 des 150 appels d'offres ouverts aujourd'hui. Seules ces structures peuvent y répondre : sur Prochain Client, ils portent l'étiquette « Réservé ».

D'autres marchés, ouverts à tous, comportent une clause d'insertion : une partie des heures de travail doit être confiée à des personnes éloignées de l'emploi. Le dossier explique comment faire, et indique souvent qui peut vous aider à la mettre en place.

Les prix du nettoyage, en chiffres

D'après les 1 878 marchés de nettoyage gagnés ces 24 derniers mois en France : prix du milieu 129 900 € HT.

Région par région, avec des exemples récents : les prix des marchés publics de nettoyage.

Par où commencer

1. Regardez les appels d'offres de nettoyage ouverts près de chez vous : le nettoyage, département par département.
2. Présentez-vous aux mairies et aux intercommunalités voisines, pour les petits contrats sans annonce.
3. Préparez une fois pour toutes vos papiers : attestation d'assurance, attestation de vigilance, DUME ou DC1 et DC2.
4. Pour chaque appel d'offres : lisez la liste du personnel, notez la date de visite, chiffrez à partir des heures.